Proč si někdo koupí e-book, online kurz nebo konzultaci, zatímco jiný podobnou nabídku bez povšimnutí zavře? Rozhoduje cena, forma produktu, způsob platby, nebo něco úplně jiného?
Právě těmito otázkami se zabýval náš 18. online dialog, který jsme v rámci projektu DigiSkill věnovali e-commerce a digitálnímu prodeji. Účastníky provedla Tereza Stratilová, psychoterapeutka, lektorka a tvůrkyně digitálního produktu Carla AI. Na vlastním příkladu ukázala, jak lze zkušenosti z profesní praxe proměnit v online nabídku a dostat ji k lidem, kteří ji skutečně potřebují.
Carla AI nevznikla proto, že umělá inteligence byla zrovna trendem. Tereza hledala způsob, jak nabídnout svým klientům podporu i mezi jednotlivými setkáními, a zároveň reagovala na vlastní zkušenost s tím, jak náročné je skloubit práci, rodinu a další povinnosti. Z konkrétní potřeby tak vznikl digitální produkt, který její know-how zpřístupňuje online.
Právě tady začíná cesta k úspěšnému produktu: ne u otázky, co bychom mohli prodávat, ale jaký problém dokážeme vyřešit. Během praktického cvičení si účastníci s pomocí Carla AI zkusili pojmenovat problém, se kterým by chtěli někomu pomoci, zamyslet se nad tím, koho se týká a kolik ho stojí času, peněz nebo energie. Následně hledali, jak by mohlo jejich řešení vypadat.
Nestačí přitom říct, že naším publikem jsou například ženy ve věku 25 až 35 let. Tereza účastníky vedla k tomu, aby si představili jednoho konkrétního člověka, jeho každodenní starosti, překážky i přání. Čím lépe rozumíme tomu, komu produkt nabízíme, tím snáze dokážeme vysvětlit, proč by ho měl chtít právě on.
Dalším krokem je samotný produkt a způsob, jakým ho dostaneme k zákazníkům. Nemusí jít jen o fyzické zboží. Na internetu můžeme prodávat e-booky, online kurzy, šablony, audio obsah nebo konzultace. Tereza představila tři základní cesty: prodej přes zavedená tržiště, využití hotových e-commerce platforem nebo vlastní řešení propojující web, správu objednávek a platební systém.
A jedna z nejdůležitějších rad? Nečekat, až bude všechno dokonalé. Místo dlouhého přípravného procesu lze začít jednodušší verzí produktu, nabídnout ji menší skupině lidí a podle jejich zpětné vazby ji postupně vylepšovat. Teprve skutečná zkušenost zákazníků ukáže, co funguje a co je potřeba změnit.
Tereza se s účastníky podělila také o praktické nástroje, které při online prodeji využívá. Na příkladu vlastního řešení ukázala, jak spolupracuje web, systém pro správu objednávek a doručování produktu i platební brána. Věnovala se také e-mail marketingu, který nekončí odesláním potvrzení objednávky. Pomáhá udržovat kontakt se zákazníky, připomínat nabídku a navazovat na jejich předchozí zkušenost. Účastníci se dozvěděli, jak lze sledovat otevření e-mailů a prokliky a podle těchto údajů upravovat další komunikaci.
Zajímavá byla i část věnovaná tomu, co lidi k nákupu skutečně vede. Zákazníci si totiž nekupují jen produkt. Kupují si změnu, kterou jim může přinést. Člověk, který si pořizuje e-book o zvládání stresu, nehledá čtyřicet stran textu. Hledá způsob, jak se cítit klidněji. Právě proto je důležité komunikovat nejen to, co prodáváme, ale především to, s čím může náš produkt zákazníkovi pomoci.
Na to navázalo představení dvou prodejních strategií. Upsell nabízí zákazníkovi rozšířenou nebo prémiovou variantu produktu, zatímco downsell přichází s dostupnější alternativou ve chvíli, kdy zákazník původní nabídku odmítne. Obě možnosti mohou pomoci najít vhodnější řešení pro různé potřeby a rozpočty.
FOTO PREZENTACE
Zajímavé bylo, že Tereza nezůstala jen u vysvětlování teorie. Samotný dialog proměnila v ukázku toho, jak může vypadat cesta zákazníka od prvního seznámení s produktem až k nákupu. Účastníci dostali možnost vyzkoušet si Carla AI ještě před setkáním, během prezentace poznali její možnosti a v závěru obdrželi nabídku se slevovým kódem. Následné e-maily jim pak nabídku připomněly a ukázaly, jak lze se zákazníkem komunikovat i po prvním kontaktu. Z teorie se tak stal praktický příklad: účastníci si celý proces nejen vyslechli, ale sami se stali jeho součástí.
Jak tedy přivést nápad až k prvnímu zákazníkovi? Začít skutečným problémem, pochopit člověka, kterému chceme pomoci, a nebát se nabídnout první verzi řešení. Teprve potom přichází na řadu výběr platformy, platební systém a marketing, který dokáže propojit správný produkt se správným publikem.
Protože dobrý digitální produkt nezačíná u otázky, co chceme prodat, ale u toho, komu a s čím můžeme skutečně pomoci.
S online dialogy pokračujeme už jen do konce roku. Pokud nechcete přijít o ty následující, sledujte náš kalendář akcí.